El Peligroso Arte De La Pregunta Correcta

Artículo original:  The Dangerous Art of the Right Question (TrailMeme.com)

En la novela de Agatha Christie sobre el misterio de la muerte de Lord Edgeware, el detective Hercule Poirot y su compañero Hastings (el narrador) están discutiendo el caso.

"Eh bien."  Poirot llevó su cabeza hacia atrás y afinó al vista.  Aspiró humo.

"Je me pose des questions," dijo.

"¿Si?" Dije con ansiedad.

"¿También tienes dudas?"

"Ciertamente,"  dije.  Y también llevando mi cabeza hacia atrás y afinando mi vista, lancé:

"¿Quién mató a Lord Edgeware?

Poirot de forma inmediata se sentó y sacudió su cabeza vigorosamente.

"No, no.  No del todo.  ¿Es esa una pregunta?"

Después de impacientemente desestimar las preguntas de Hasting como inútiles, Poirot hizo las suyas:

"¿Porqué Lord Edgeware cambió de opinión acerca del divorcio?"

"¿Qué pasó con la carta"?

¿Le confunden las preguntas de Poirot?  Deberían.  La pregunta de Hasting es clara aunque usted no sepa nada acerca del libro.  Todos los misterios de asesinatos tratan acerca de quien es el asesino.  Este género es llamado "novela policíaca."  Las preguntas de Poirot, por otro lado, solo tienen sentido si usted conoce algo sobre la historia.  La pregunta de Hasting es inútil.  En el enfoque de Poirot se encuentra el secreto de realizar la pregunta correcta.  Es la segunda más importante destreza en la carrera y en la vida en la era digital.

Algunas preguntas malas

Estas son algunas preguntas terribles en el mundo de los negocios:

1. ¿Quién es nuestro cliente?
2. ¿Cuál es nuestro mercado?
3. ¿Cuál es nuestra meta?
4. ¿A cuál problema del cliente le soluciona nuestro producto?

Son terribles no porque no sean importantes.  Todo lo contrario.  Son crucialmente importantes en un sentido de pro forma.  Una señal de que ha tenido éxito es que será capaz de contestar esas preguntas.  Poirot siempre encuentra al asesino, después de todo.

Son terribles por ser inútiles. Preguntarlas no le ayudan a responderlas.  No le ayudarán a crear un negocio exitoso.  Si alguien le dice que ganó por realizar esas preguntas o está mintiendo, o tuvo suerte, o pagó un alto costo por su victoria, o simplemente no sabe lo que ganó en realidad.  Son preguntas 20/20, y le ayudará a contestar las preguntas del cuestionario y hacer verificaciones básicas de sanidad, pero son burocráticas, simples documentos.  El hecho que pueda entender y preguntarlas sin saber nada acerca de la situación le dice porqué son inútiles: están absolutamente carentes de información.

Ese es el punto que sorprende a algunas personas.  ¿Las preguntas necesitan contener información? ¿No son las respuestas las que se suponen realizan el trabajo?  No es así.

Las preguntas reales, las útiles, las preguntas con ataques prometedores, están siempre motivadas por la situación específica del momento.  Son con frecuencia anomalías situacionales y patrones no usuales en los datos que no puede explicar basado en su modelo mental actual de la situación, como la carta de Poirot.  Las preguntas reales enmarcan las cosas de una manera que crean una inquietud, resaltando el material potencialmente importante que no conoce.  No puede enmarcar una pintura desconociendo sus dimensiones.  Los marcos deben contener información situacional.

La misma dinámica ocurre en niveles personales y globales.  A continuación unas terribles preguntas personales:

1. ¿Cómo puedo ser feliz?
2. ¿Qué carrera quiero?
3. ¿Cómo puedo perder peso?

A continuación las preguntas correspondientes que son útiles:

1. ¿Son más felices las personas con fuertes lazos de amistad que las solitarias?  (Respuesta: si)
2. ¿Cuál es la principal razón por la que las personas dejan sus empleos?  (Respuesta: les disgusta su jefe inmediato)
3. ¿Qué causa adicción a la comida? (Respuesta: brebajes cuidadosamente-fraguados de sal, azúcar y grasa)

Estas son preguntas globales terribles:

1. ¿Cómo podemos conseguir la paz en Medio Oriente?
2. ¿Qué podemos hacer sobre el calentamiento global?
3. ¿Cómo podemos reformar a Wall Street?

Estas son las preguntas correspondientes potencialmente útiles:

1. ¿Se comunican los israelitas y los árabes de formas diferentes? (Respuesta: Si)
2. ¿Porqué los veranos son más calientes y húmedos, mientras los inviernos son más fríos y nevados? (Respuesta: No sé; deberían saber los climatólogos)
3. ¿Es el principio de responsabilidad limitada una condición necesaria para una economía de libre mercado? (Respuesta: No sé)

Fórmulas versus Perspicacia

Aquí está el porqué las cosas funcionan de esta manera.  Hay dos tipos de preguntas. Preguntas formuladoras y preguntas perspicaces.

Las preguntas formuladoras pueden ser realizadas sin conocer mucho.  Si pueden ser respondidas del todo, pueden ser contestadas a través de un proceso formulador.  Puede ser una fórmula complicada y confusa (como "busque en todas las facturas del año pasado y tabule nuestra empresa versus las ventas a los clientes") pero en principio, la respuesta solo requiere un trabajo penoso pero factible.  En el mundo de los negocios, los mercados que se manejan con preguntas formuladoras tienden a crear competiciones brutales y agotadoras sobre márgenes adustos, donde nadie gana mucho.  Buscan desafiarle a perder tiempo en esfuerzos pírricos.  Cuando consigue contestarlas, pueden haber perdido importancia.

Con mucha frecuencia, para desafíos complejos, las preguntas formuladoras carecen enteramente de respuestas formuladoras que suenan hasta en el papel.  Tienen que preocuparse especialmente de usar fórmulas que no funcionan.  Para productos negativos, los "focus groups" son respuestas formuladoras para la pregunta formuladora "¿Cuál problema del cliente le soluciona nuestro producto?"  Si ya supo a quien colocar en los grupos, sus principales preguntas ya fueron contestadas.  Los focus groups para los productos negativos son una pérdida de tiempo de doble filo: está preguntando a la gente equivocada las preguntas equivocadas.

Cuando las preguntas formuladoras o carecen de respuestas formuladoras, o tienen respuestas formuladoras que son demasiado costosas computar, necesita preguntas perspicaces. Preguntas tramposas.

Las preguntas perspicaces solo pueden ser respondidas después de desarrollar conciencia de la situación.  Son necesariamente locales y únicas para esa situación.  Cuando está enfrentado a una situación de dificultad, empezará como un prisionero de las preguntas formuladoras, y su primera tarea es romperlas.  La razón del trabajo sobre las extrañas "preguntas correctas" es que expongan las fisuras del modelo formulador.  Al atacar estas fisuras, obliga a colapsar a ese modelo inútil, dejando espacio para uno nuevo.

Como dijo Einstein, "Los problemas significativos que tenemos no pueden ser resueltos con el mismo nivel de pensamiento con el que fueron creados."

Realizando buenas preguntas perspicaces

Espero que esté claro el punto principal: las preguntas que le pueden ayudar a ganar no son las que la gente pensaría que le debería preguntar.  ¿Cómo realizar estas preguntas?  Estas son las tres formas:

1. El método Poirot: Este es el método básico de seguir la pista para enfocarse en una anomalía con la que no contaba su modelo mental actual.  
2. El modelo Jack Welch: También conocido con el "elástico".  Realiza preguntas que son versiones extremas ridículas de las preguntas formuladoras.  En lugar de preguntar "¿Cómo conseguimos un crecimiento del 3% del mercado?"  pregunta, "¿Cómo lograr crecer diez veces nuestro mercado en los próximos tres meses?"  Las pregunta rompe el modelo mental existente que le obliga a pensar en maneras raras (la pregunta es una situación manejada debido a que los números como 3%, un año, 10 veces y tres meses necesitarán obtenerse del conocimiento actual).
3. El método 42: Algunas veces la respuesta correcta es más fácil de encontrar que la pregunta correcta.  Los empresarios están con frecuencia en este bote.  Desconocen quien usará su producto y porqué, pero solo saben que su producto es la respuesta a alguna importante pregunta que está por ahí.  Con frecuencia se equivocan, pero al menos están productivamente equivocados.  Si no consigue la referencia "42", no se preocupe sobre ella.

Porqué las preguntas correctas son peligrosas

Las preguntas correctas le preparan para un éxito real o un fracaso. Nunca se sabe si una pista es de algo de poca relevancia o de algo importante.  Las novelas de Agatha Christie con frecuencia involucran al detective en penosas redes de pistas falsas.

También son peligrosas por la comparación con preguntas formuladoras.  Las preguntas formuladoras son preguntas seguras.  Nadie fue despedido por comprar IBM.  Nadie fue despedido por usar 'focus groups'. Inclusive personas listas que reconocen la inutilidad de las preguntas formuladoras eligen la seguridad.

Porqué las preguntas correctas son hacedoras de carreras

El internet hace que la información se disperse de forma ridículamente rápida y barata.  Las computadoras procesan fórmulas a grandes velocidades.  El juego de la fórmula se hace más rápido y menos gratificante por nanosegundo. Las fórmulas son ligeramente menos útiles si las logra mantener en secreto o protegidas legalmente.

No solía ser de esa manera.  Las gente solía hacer dinero comprando, vendiendo, distribuyendo y hasta robando información.  La gente gastó vidas enteras realizando los cálculos matemáticos con lápiz y papel, y les pagaban por eso.

Si está esperando que la información privilegiada permanezca privilegiada lo suficiente para que usted gane, es un iluso.  Con dificultad mantendrá su cabeza sobre el agua de esa manera.  Si tiene suerte.

La perspicacia única que le compre tiempo es en realidad la última ventaja competitiva.

Por cierto, solo dije "la segunda más importante destreza en la carrera y en la vida en la era digital" para intrigarle y hacerle leer el artículo.  Si en realidad está buscando que alguien le diga la lista de esas destrezas, está atrapado en la mitad de la tierra de fórmulas.  Hágase esta pregunta perspicaz: "¿Porqué el hecho falso de "segunda más importante" me impactó?".

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