Artículo original: How to Master the Art of Negotiating Price (Mike Michalowicz) ... vía @guykawasaki
¿En que parte de la negociación muestra su mano? La mayoría piensa que si conoce lo que piensa su cliente tendrá una ventaja. Así que espera para dar un precio. Hace su deber. Ve las pistas. A veces viene y le pregunta ¿Cuál es su presupuesto? ¿Busca calidad, rapidez o desea la opción más económica? ¿En cuál número está pensando?
Gran error.
Si quiere llegar a la cima, use este simple atajo: sea el primero. No se vaya por las ramas. Solo de el número. Fijará el punto de partida para empezar la discusión, a partir del cual nacerán el resto de discusiones.
Si cotiza $8 000 para un proyecto completo, su cliente puede querer negociar el precio u otro parámetro del negocio, pero todo empezará en $8 000. Puede que tenga que bajarse un poco de ese precio, o acordar formas de pago, pero si le contratan, conseguirá un número cercano a los $8 000. Por el otro lado, si espera que le digan que esperan pagar por el proyecto $2 000, podrá negociar mil o dos mil más, pero jamás conseguirá los $8 000 que siente que merece.
Pero que pasa si el cliente no puede pagar más de $2 000. La divergencia es una enorme pérdida de tiempo. Si alguien no puede pagar el precio justo ¿Porqué pasar el tiempo consiguiendo que sea su cliente? Aunque pierda el negocio porque el precio es muy alto, usted seguirá en la cima porque no ha invertido demasiado tiempo intentando ganarlo.
Otro error común es "el rango de precios." Si usted cotiza entre $100 y $400, su cliente pensará que le costará $100.
Cuando se trata de negociaciones exitosas, lo más importante no es lo que piensa su cliente. Es cuán rápido puede poner su precio sobre la mesa. El que lo hace primero gana. Punto.
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