15 de abril de 2010

¿Cómo Define Su Margen De Ganancia?


Artículo original:  Have you thought about your margin? (Seth Godin)

El margen bruto es un concepto con frecuencia confuso pero es una poderosa herramienta para descubrir como mercadear su negocio (y decidir que hacer, a quien contratar y como financiarlo).  Poca gente lo entiende, mientras otros usan una definición que no la hallo útil.

Me gusta pensar en el margen como el dinero que queda después de haber pagado los costos directos para realizar un artículo, el último del día.

Si hace pizzas y la más grande cuesta $10, su margen bruto es $10 menos el costo de la harina, agua, levadura, tomates y queso. Y quizás la sal.  Eso es todo.

Si no está operando a toda su capacidad, la palabra clave es el margen.  La utilidad marginal de una pizza más es alta. Ya pagó la renta, el horno, el letrero, el aviso de las páginas amarillas, el salario de los empleados, los uniformes, todo eso. Venda o no la última pizza del día, esos costos son fijos. Así que si sus ingredientes cuestan $2, su margen bruto es $8.

Esto es vital comprender, porque eso le dice cuan flexible puede ser con una estrategia de publicidad. Alguna gente (como yo) prefiere negocios con márgenes altos, aunque estemos menos ocupados.  Otros hacen miles de millones con compañías que tienen márgenes muy pequeños.

Si alguien le ofrece poner un cupón para enviar a los nuevos residentes del barrio, y las reglas son, "uno por cliente, solo para clientes nuevos", y el cupón ofrece un pizza grande por $2, ¿le conviene?.  Es un descuento del 80%, es demasiado caro. No puede solventar un descuento del 80%.

Sobre el margen, por supuesto que puede.  Tendrá un nuevo cliente gratis.  A menos que su negocio esté a toda su capacidad, con gente haciendo cola, otra pizza más al costo es un gran forma para construir su negocio.

Otro cliente más le costará nada. Eso no significa que debería modificar sus precios, pero si que debería entender cuáles son sus márgenes.

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